În timp, lipsa de interes și informare a generat o abordare deficitară a unor procese de business, printre care și gestionarea relațiilor cu clienții. Am descoperit în mediul online câteva concepții greșite despre sistemele CRM, care încă mai persistă la unii antreprenori, dar care din fericire sunt tot mai puțini. Să le analizăm împreună:

• CRM-ul este considerat potrivit doar pentru companii mari, cu echipe de vânzări numeroase. Logica utilizării unui sistem CRM are legătură cu vânzarea în sine și nu cu dimensiunea echipei. Indiferent dacă sunteți o companie medie, mică sau chiar micro, CRM-ul vă permite să centralizați datele clienților, să urmăriți interacțiunile și să personalizați comunicarea. Astfel, puteți accelera ciclul de vânzare prin intervenții punctuale pentru a îmbunătăți cele mai diverse aspecte. Accesul la date este esențial pentru a lua aceste decizii, de la acordarea unui discount suplimentar unui client, până la prezența managerului la o negociere importantă, alături de un coleg mai puțin experimentat. Mai mult, soluțiile CRM actuale vin în diferite opțiuni scalabile, permițând companiilor să aleagă în funcție de nevoile și constrângerile bugetare specifice.
  
  
• Sistemele CRM sunt scumpe și greu de implementat. Este o preconcepție veche asociată cu precădere soluțiilor CRM on-premises. Realitatea este că platformele CRM bazate pe cloud oferă modele de abonament economice, eliminând necesitatea investițiilor inițiale consistente în hardware și licențe și servicii de implementare. Mai mult, soluțiile CRM cloud, ca SmartWe, spre exemplu au ajuns la un nivel de simplificare și intuitivitate încât pot fi puse în exploatare în câteva minute.
  
  
• Oamenii de vânzări se opun utilizării CRM pentru că se tem că vor fi controlați. Rezistența din partea echipelor de vânzări provine adesea din concepții greșite despre scopul CRM-ului. Contrar opiniei generale, CRM-ul nu este despre micro-management sau supraveghere, ci despre echiparea profesioniștilor din vânzări cu informații și instrumente valoroase pentru a-și îmbunătăți performanța. Prin furnizarea unei platforme centralizate pentru gestionarea potențialilor clienți, urmărirea oportunităților și analiza datelor clienților, CRM-ul permite echipelor de vânzări să lucreze mai eficient și strategic, conducând în cele din urmă la creșterea veniturilor și atingerea obiectivelor. Dacă echipa înțelege această realitate, va face din CRM cea mai utilizată soluție din companie.
  
  
• Nu avem nevoie de CRM pentru că avem deja ERP. Cele două soluții gestionează procese de business diferite și sunt complementare. În timp ce sistemele de Enterprise Resource Planning (ERP) se concentrează pe optimizarea proceselor interne și gestionarea resurselor, CRM-ul completează ERP-ul prin abordarea activităților centrate pe client și managementul relațiilor. Software-ul CRM oferă funcționalități adaptate în mod specific vânzărilor, marketingului și serviciilor pentru clienți, permițând afacerilor să optimizeze interacțiunile cu clienții, să îmbunătățească satisfacția clienților și loialitatea. Integrarea CRM-ului cu ERP-ul crește vizibilitatea datelor și colaborarea între departamente, oferind managementului o perspectivă de ansamblu asupra activității. Mulți dintre clienții noștri utilizează CAS GenesisWorld integrat cu sistemele ERP (ASIS ERP; WinMentor Enterprise, Charisma, SAP etc.)
  
  
• Soluțiile CRM nu sunt eligibile pentru finanțare prin programele europene de finanțare. Cel mai bun exemplu pentru risipirea acestor îndoieli este programul DigitalizareIMM, care se derulează în mod curent. Sistemele CRM, în general, și cele CRM cloud, în special, se află pe lista tehnologiilor eligibile. Deci, vă puteți finanța orice proiect de modernizare a relațiilor cu clienții și a proceselor de vânzări cu fonduri din astfel de programe. În cazul sistemelor Cloud CRM pot fi acoperite costurile cu subscripțiile pe toată durata de viață (durabilitate) a proiectului, care poate ajunge până la cinci ani. În mod curent, mai multe granturi și subvenții sunt disponibile pentru a sprijini afacerile în implementarea soluțiilor CRM și pentru a-și îmbunătăți competitivitatea pe piață. Prin valorificarea acestor oportunități de finanțare, afacerile pot compensa costurile asociate cu implementarea CRM-ului și pot maximiza randamentul investiției lor.
  
  
• Sistemele CRM sunt greu de utilizat. Poate că acum 20 de ani așa era, dar astăzi, sistemele CRM sunt simple și intuitive, accentul fiind pus pe ușurința în utilizare și accesibilitate. Cu interfețe intuitive, tablouri de bord personalizabile și accesibilitate mobilă, platformele CRM ajută utilizatorii din întreaga organizație să gestioneze eficient interacțiunile și datele clienților fără instruire extensivă sau expertiză tehnică. În plus, suportul furnizat de furnizor și actualizările continue asigură că afacerile pot să se adapteze la nevoile în continuă evoluție și să valorifice întregul potențial al sistemelor lor CRM. SmartWE, sistemul CRM cloud oferit de CAS, a primit în 2023 RedDot Award pentru design și este la fel de ușor de utilizat pe laptop, tabletă sau telefon mobil. Permite oricărui utilizator să-și personalizeze sistemul și se integrează cu Outlook, cel mai răspândit client de email.
  
  
• Excelul face același lucru cu un sistem CRM. Am găsit online inclusiv un furnizor care oferea "sistem CRM în Excel" și care evident nu înțelege că Excelul este doar o aplicație de calcul tabelar, total nepotrivită pentru a gestiona datele despre clienți și vânzări. Nu permite un mod de lucru coerent, transparent și colaborativ. Nu permite trasarea și vizualizarea unor fluxuri de lucru, gestionarea lead-urilor și nu are o agendă comună pentru întreaga echipă care se ocupă de vânzări. Întotdeauna când este vorba despre Excel apar multiple versiuni, iar fiecare utilizator are propria sa versiune, mai mult sau mai puțin actualizată. Prin urmare, Excelul este cel mai bun exemplu de cum nu este bine să gestionați relațiile cu clienții.
  
  

În concluzie, în mediul antreprenorial românesc încă mai există percepții greșite asupra utilizării soluțiilor informatice, inclusiv CRM. Acestea sunt mai accentuate în anumite regiuni geografice și pe anumite segmente demografice, însă tendința generală este de a se diminua, mai ales că tot mai mulți tineri ajung pe poziții de management și pot genera o schimbare pe termen lung. Sistemele CRM sunt percepute de tot mai mulți ca un activ valoros pentru business, cu impact direct în îmbunătățirea relațiilor cu clienții, vânzări și dezvoltare durabilă.

<< înapoi