Articolul de mai jos tratează modul în care CAS CRM poate fi un instrument valoros pentru o varietate de sarcini, cum ar fi analiza sursei lead-urilor, calificarea și clasificarea acestora, alocarea către membrii echipei de vânzări, educarea și asistarea lead-urilor cu toate informațiile necesare.

De unde provin lead-urile?
Analiza sursei lead-urilor este o parte esențială a managementului acestora, deoarece oferă o imagine clară a direcției în care compania își poate dezvolta strategiile de marketing și vânzare. Cu ajutorul unui sistem CRM, managerii pot monitoriza sursele de lead-uri și pot identifica cele mai eficiente canale de generare a acestora. Astfel, compania poate descoperi că majoritatea lead-urilor provin din campanii de e-mail marketing sau din căutările organice pe Google. Această informație va permite concentrarea atenției pe dezvoltarea bazei de contacte pentru newsletter (campanii de abonare și solicitare acord GDPR) precum și pe dezvoltarea unui conținut de calitate pe blog, corelat cu acțiuni de Search Engine Optimization (SEO) pentru creșterea vizibilității.

În CAS genesisWorld, aceste date pot fi preluate automat prin integrarea cu aplicații de marketing automation (în urma unor campanii digitale de generare lead-uri) sau completate manual dacă, spre exemplu, primul contact cu un lead a fost la o conferință sau târg.

Calificare și alocare
Calificarea și clasificarea sunt alte aspecte importante în managementul lead-urilor. Deși toate lead-urile pot părea la fel, ele nu sunt la fel de valoroase pentru companie.

Într-o primă etapă, lead-urile sunt calificate de marketing prin acordarea unui scor în funcție de natura interacțiunilor (vizita pe o pagină de produs, descărcarea unei broșuri, participarea la un webinar) și a disponibilității pentru achiziția unor produse sau servicii (încadrare în anumite tipare statistice). În etapa a doua, prin utilizarea sistemului CRM, echipa de vânzări poate clasifica lead-urile în funcție de gradul de interes, de bugetul disponibil, de nevoi sau cerințe, de stadiul ciclului de vânzare sau de alte criterii relevante. Această clasificare poate ajuta compania să se concentreze pe lead-urile cu cel mai mare potențial de conversie, să aloce mai eficient resursele și să îmbunătățească rata de conversie. CAS genesisWorld merge mai departe și, cu ajutorul Asistenților Inteligenți Augmentați, poate face sugestii asupra lead-urilor care prezintă cele mai mari șanse de succes.

Odată ce lead-urile au fost calificate și clasificate, ele trebuie alocate către membrii echipei de vânzări corespunzători. Alocarea lead-urilor se face de obicei în funcție de expertiză, disponibilitate sau locație a membrilor echipei, profilul clientului, valoarea estimată a contractului sau alte criterii. Prin utilizarea unui sistem CRM, procesul de alocare poate fi controlat și eventual automatizat, ceea ce poate economisi timp și poate reduce riscul apariției unor erori (ignorarea unui lead, alocarea către o persoană prea ocupată sau lipsită de experiență). Alocarea lead-urilor către membrii potriviți ai echipei de vânzări poate îmbunătăți rata de conversie și poate spori eficiența.

Educare și informare
Un sistem CRM poate fi, de asemenea, un instrument valoros pentru educarea (lead nurturing) și informarea clienților, un aspect esențial în mediul B2B sau pentru vânzarea unor produse/servicii cu valoare ridicată.

Multe companii oferă lead-urilor informații și resurse gratuite pentru a-i ajuta să ia decizii informate în ceea ce privește achiziționarea produselor sau serviciilor lor. Aceste informații și resurse pot fi furnizate prin intermediul unui sistem CRM, care poate crea și gestiona automat campanii de marketing pentru a educa și informa lead-urile. De exemplu, CAS genesisWorld poate trimite automat un e-mail cu informații utile despre un produs sau serviciu la o anumită perioadă de timp după ce un lead a fost adăugat în baza de date. Aceste informații și resurse pot ajuta la creșterea nivelului de interes al lead-ului și pot contribui la îmbunătățirea ratei de conversie.

La fel de important este și controlul de care o companie are nevoie în managementul lead-urilor. Managerii au nevoie de vizibilitate asupra tuturor proceselor asociate pentru a interveni în timp util. În CAS CRM, pot urmări evoluția procesului de vânzare prin schimbarea statusului Prospect-Lead-Lead Calificat-Client pentru a avea o imagine mai clară asupra întregului ciclu. Complementar, pe baza rapoartelor specifice, pot analiza gradul de conversie în funcție de campanie, surse, segment de piață și pot lua măsurile necesare de îmbunătățire.

Pentru a oferi un suport cât mai bun în managementul lead-urilor, CAS genesisWorld se integrează cu diverse soluții specializate de marketing automation (Ce înseamnă marketing Automation?). Aceste soluții oferă funcționalități avansate pentru automatizarea campaniilor și colectarea automată a lead-urilor din cele mai diverse surse ( LinkedIn, Facebook Ads, Google Ads etc.). Două dintre cele mai cunoscute aplicații de marketing automation care se integrează cu sistemul CRM CAS sunt Avalanche și Movalio (dezvoltată în România).

În concluzie, un sistem CRM poate fi un instrument valoros pentru managementul lead-urilor, prin oferirea unor funcționalități precum analiza sursei lead-urilor, calificarea și clasificarea acestora, alocarea către membrii echipei de vânzări, educarea și informarea clienților, integrarea cu alte sisteme și platforme și urmărirea activității echipei de vânzări. Prin utilizarea unui sistem CRM, companiile pot îmbunătăți eficiența și eficacitatea proceselor lor de vânzare și marketing și pot crește rata de conversie și veniturile.

<< înapoi