În CAS genesisWorld, aceste instrumente permit implementarea de procese automate complexe și personalizate, care să optimizeze procesele de vânzări, marketing și servicii de suport.

Ce înseamnă automatizarea vânzărilor
Automatizarea vânzărilor este o funcție de bază a unui sistem CRM modern și permite reducerea sau chiar eliminarea sarcinilor repetitive, care consumă o bună parte din timpul și atenția echipei de vânzări. Într-un sistem CRM, există multiple instrumente care automatizează diverse etape ale proceselor de vânzare, de la alocarea și calificarea lead-urilor, până la generarea documentelor de vânzare și emiterea alertelor de follow-up. Obiectivul principal al automatizării este ca reprezentanții de vânzări să lucreze cât mai eficient, iar timpul să fie alocat unor sarcini cu valoare ridicată și impact direct asupra creșterii veniturilor.

De ce este necesară
Mulți angajați din vânzări își petrec o bună parte din zi cu activități care nu au legătură directă cu vânzările. Un studiu derulat de McKinsey Global Institute arată că echipele de vânzări alocă doar 39% din timpul lor rolului de bază, interacțiunea directă cu clienții și vânzarea, restul de 61% fiind ocupat de căutarea informațiilor necesare, corespondență, ședințe interne etc. Automatizarea vânzărilor este necesară pentru a îmbunătăți eficiența, productivitatea și performanța echipei de vânzări și pentru a crește rezultatele organizației în domeniul vânzărilor.

Iată câteva motive:

• Eficiență crescută prin eliminarea activităților manuale și repetitive, cum ar fi introducerea datelor în sistem, generarea de rapoarte sau trimiterea de e-mailuri standard
• Optimizarea ciclului de vânzare prin urmărirea și gestionarea cu mai multă precizie a fiecărei etape, de la generarea lead-urilor până la încheierea tranzacțiilor
• Suport pentru prioritizarea activității și concentrarea atenției pe lead-urile sau oportunitățile cu șanse mai mari de finalizare
• Personalizarea interacțiunilor cu clienții și oferirea unei experiențe de calitate superioară
• Eliminarea erorilor prin notificare automată din partea sistemului CRM
• Monitorizare mai facilă din partea managerilor

Cum funcționează automatizarea vânzărilor
Oricât de frumos ar suna, nu este posibilă automatizarea vânzărilor în proporție de 100%, pentru că multe sarcini necesită intervenție umană. Studiul McKinsey Global Institute din 2020 "Sales automation: The key to boosting revenue and reducing costs" consideră că peste 30% dintre activitățile specifice de vânzări pot fi automatizate.

• Strategie și planificare - 29% dintre activitățile asociate pot fi automatizate
• Identificare și calificare lead-uri - 13%
• Configurări, cotații și oferte de preț - 43% dintre activitățile asociate pot fi automatizate
• Procesare documente/comenzi - 50%
• Follow-up și acțiuni post-vânzare - 40%
• Acțiuni administrative - 25%

Evident, acesta este un studiu general, iar procentele diferă în funcție de companie și sectorul de activitate. Automatizarea vânzărilor ar trebui să apeleze la o analiză atentă a tuturor activităților și sarcinilor care consumă timp.

Un element important în CAS genesisWorld sunt asistenții inteligenți (Asistenți Inteligenți Augmentați / AIA) care reprezintă esența automatizării și gestionează sarcinile recurente în locul angajatului.

Automatizarea acționează ca un asistent personal care urmărește responsabilitățile și îi reamintește membrilor echipei ce au de făcut (derularea unui task, apropierea unei întâlniri, necesitatea unei acțiuni). Ajută oamenii să nu uite și să nu piardă oportunități.

Un alt exemplu este analiza automată a comportamentului unui lead, pe baza căreia sistemul CRM alocă un scor și prioritizează lead-urile cu potențial ridicat și chiar le poate aloca unui anumit agent. Căutarea informațiilor ocupă mult din timpul unui angajat de la vânzări, însă poate beneficia de ajutorul unui motor de căutare ca Picasso Search din CAS CRM, care îi oferă proactiv informațiile necesare în funcție de activitățile pe care acesta le derulează în mod curent.

Probabil cea mai plictisitoare sarcină pentru orice reprezentant de vânzări este introducerea manuală a datelor despre clienți, dar și aceste acțiuni pot fi diminuate, sistemul completând automat detalii de contact, adrese, elemente de identificare fiscală etc.

Ce câștigă angajații prin automatizarea vânzărilor
Automatizarea vânzărilor cu un sistem CRM aduce numeroase beneficii angajaților din departamentele comerciale. Contribuie direct la obținerea unei eficiențe sporite, eliminând sarcinile repetitive și administrative și oferind mai mult timp pentru interacțiunile valoroase cu clienții.

De asemenea, automatizarea facilitează organizarea activităților de vânzare, oferind un flux de lucru bine structurat și acces rapid la informațiile relevante despre clienți. Astfel, angajații pot personaliza interacțiunile și pot dezvolta relații mai solide cu clienții, sporind șansele de succes în vânzări.

Automatizarea vânzărilor nu implică sub nicio formă renunțarea la oameni, pentru că maxim 30% dintre activități pot fi automatizate. Obiectivul automatizării este să ajute echipele de vânzări să fie mai eficiente și să-și concentreze timpul și atenția pe funcția lor de bază: networking și generare de venituri.

<< înapoi