17/11/20Informaţii utile despre managementul Lead-urilor, ignorate însă de majoritatea companiilor

Realitatea curentă arată că segmentele țintă reacționează tot mai greu la acțiunile de marketing şi vânzări. Procesul este catalizat de pandemie, care a adus intensificarea acţiunilor online şi limitarea celor offline. Chiar dacă există o formă de interes, prospecții amână cât se poate de mult contactul direct cu furnizorii şi preferă documentarea proprie din surse accesibile prin Internet.

lead management

Astfel opiniile despre anumite produse şi servicii şi chiar decizia de cumpărare se conturează cu mult timp înaintea unei discuții formale cu echipa de vânzări/consultanţă. Din acest motiv, tot mai puține lead-uri captate prin campaniile de marketing sunt cu adevărat valoroase pentru vânzări. Un raport MarketingSherpa arată că 61% dintre departamentele de marketing B2B trimit toate lead-urile captate direct către vânzări, însa doar 27% dintre acestea ajung să fie calificate. Urmărea: timp pierdut şi reproşuri între cele două departamente.

Devine critică în acest proces asistarea discretă a prospecţilor, prin acţiuni de conştientizare, informare şi educare, precum şi transferul acestora către vânzări doar la momentul oportun. Necesitatea unui management coerent al lead-urilor este cu atât mai evidentă în domeniile cu un ciclu de vânzare prelungit şi complex.

Ca definiţie generică managementul lead-urilor este „procesul de captare a lead-urilor, monitorizare a activităţii şi comportamentului, calificare şi educare pentru a le pregăti în vederea unei tranzacții de vânzare.” Prin urmare, procesul implică o colaborarea stransă între Marketing şi Vânzări şi include o serie de paşi, cei mai relevanţi fiind: Captarea - Calificarea, Educarea, Distribuirea lead-urilor.


Prospect:
persoană/companie aflată în segmentul ţintă a unui furnizor (încadrare teoretică în funcţie de dimensiune, domeniu de activitate, locatie etc)

Lead:
persoană/companie care şi-a manifestat interesul pentru achiziţia unor produse/servicii


Lead Calificat:
persoană/companie la care un decident a confirmat orizontul de timp, nevoia şi bugetul necesare pentru achiziţia unor produse/servicii

Client:
persoană/companie care a finalizat un proces de achiziţie



Care este legătura CRM-Lead Management
Managementul lead-urilor apare frecvent ca o funcționalitate asociată sistemelor CRM, dar este mai degrabă un proces de business gestionat în aceste sisteme, decât doar o funcționalitate a acestora. În esenţă, CRM-ul este instrumentul care permite captarea lead-urilor şi ghidarea acestora pe parcursul întregului proces de vânzare, de la primul contact până la expirarea calităţii de client. Orice companie are o logică proprie a modului în care face gestiunea lead-urilor şi exploatează datele asociate, iar CRM-ul oferă o cale pentru creşterea eficienţei acestui proces: accelerare, îmbunătățire rezultate, reducere costuri etc.

Cum susține CAS genesisWorld managementul lead-urilor
Utilizarea CAS genesisWorld CRM are un efect direct asupra creşterii calitaţii lead-urilor şi a reducerii diferențelor între lead-urile calificate de marketing şi cele calificate de vânzări. Iată cum:

  • Urmăriţi şi atrageţi prospecţi pe diverse canale offline şi online, inclusiv website, newsletter, campanii Google Ads şi social media, evenimente etc..

  • Colectaţi informații despre lead-uri pe baza formularelor completate, a comportamentului pe site, a reacţiilor la newsletter sau alte tehnici. Orice interacțiune (click, download, apel telefonic, participare la webinar, vizită la stand etc) va fi captata de aplicaţie şi va permite identificarea exactă a sursei lead-ului şi implicat captarea atenţiei pe canalele cu cele mai bune rezultate.

  • Mai multe informații pe acest subiect în articolul “Marketing Automation, plusul de valoare adus de CAS CRM în 2019

  • Evaluaţi calitatea lead-urilor prin acordarea unui scor în funcţie de natura interacţiunilor şi a disponibilităţii pentru achiziţia unor produse sau servicii (calificare de marketing).

  • Informaţi şi educaţi lead-urile pe termen lung pentru a le pregăti în vederea interactiunii cu echipa de vânzări.

  • Transferaţi lead-urile către departamentul de vânzări pentru o calificare mai obiectivă (calificare de vânzări). În funcţie de locaţie, dimensiune sau verticală economică, lead-urile vor fi alocate persoanelor responsabile. CAS genesisWorld CRM oferă inclusiv funcționalități de geo localizare prin care lead-urile şi clienţii sunt vizualizaţi la nivel de hartă.

  • Urmăriţi evoluţia procesului de vânzare prin schimbarea statusului Prospect-Lead-Lead Calificat-Client pentru a avea o imagine mai clară asupra întregului ciclu.

  • Dezvoltaţi relaţii pe termen lung şi reintroduceţi lead-urile în procese de vânzare repetitivă.

  • Evaluaţi permanent gradul de conversie la nivel de campanie, segment de piaţă etc..

  • Accesaţi rapoarte şi analize ale acestui proces pentru a înțelege mai bine realitatea şi a adopta măsurile potrivite de îmbunătățire.

Managementul lead-urilor implică o colaborare strânsă între marketing şi vânzări şi mai ales o exploatare eficientă a datelor. CRM-ul are un rol esenţial în selectarea clienţilor potenţiali pe baza datelor existente în sistem (dimensiune, industrie, locaţie) şi a celor captate prin campanii (interes, cerinţe, moment). În acest sens, CAS genesisWorld x12 include funcţionalităţi avansate de marketing automation şi complementar oferă integrare cu alte instrumente, Mailchimp, spre exemplu, pentru simplificarea campaniilor de marketing derulate prin această platforma şi colectarea automată a datelor.

Pentru că valoarea oricărui business contemporan stă în date, vă invităm să participaţi la webinarul „Managementul Lead-urilor: de la diamante brute la bijuterii fine. Cum să scoţi valoare din date” pe 24 Noiembrie 2020 de la ora locală 16.00. Pentru înregistrarea accesaţi: www.cas-crm.com/service-support/crm-webinars/webinar-lead-management.html