05/05/20În business, bate vântul schimbării. Eşti pregătit?

Dacă în anii 90, super hitul celor de la Scorpions amintea că “lumea devine mai mică şi că vom fi ca fraţii”, iată că anul 2020 aduce o nouă paradigmă, cea a distantării sociale. Companiile de pretutindeni sunt puse în faţa unei noi realităţi: reducerea interacţiunilor fizice şi digitalizarea forţată.

Condiţiile economice, reglementările, cerinţele clienților se schimbă, iar adaptarea rapida a modului de a face business devine impetuos necesară ca măsură supravieţuire şi evoluţie. Un studiu recent al companie germane DMEXCO, derulat pe un eşantion de 800 decidenţi de business, arata că 66% dintre aceştia consideră că actuala criză va accelera digitalizarea (procentul ajunge la 70% în ţări precum Germania, Austria şi Elveţia, detalii la DMEXCO).


Digitalizare fără CRM? Puţin probabil, Conform analiştilor de la McKinsey, 49% dintre companii consideră că principalul focus al digitalizării post covid 19 trebuie să fie în aria Marketing, Vânzări şi Distribuţie, activităţi acoperite în principal de un sistem CRM. Iată cum o soluţie CRM răspunde nevoilor esenţiale de adaptare la economia post coronavirus:


Un început nou pentru multe afaceri. Din luna mai, în România, se vor redeschide numeroase activităţi comerciale, dacă nu cumva toate. Multe companii trebuie să respecte condiții noi de piață sau pur şi simplu să se reinventeze. Clienţii au nevoie de informații, noile produse sau servicii trebuie lansate şi promovate. Aceasta implică un nivel ridicat de colaborare, noi metode de calificare a lead-urilor, noi campanii de marketing, analize detaliate asupra datelor despre clienți şi a feedback-ului acestora etc. Astfel, utilizarea unei soluţii digitale pentru gestiunea relațiilor cu clienţii devine indispensabilă pentru orice afacere contemporană.


Noi moduri de consum. Distanţarea socială forţează multe companii să treacă la vânzări online, atat pe site-uri proprii cât şi prin marketplace-uri. Raportul Oficial al Pieței de Ecommerce din România realizat de GPeC menţionează că există cca 15.000 de comercianţi online, dintr-un bazin de cca 900.000 de companii şi 400.000 PFA-uri active. Tendinţa se va accentua şi în mediul BusinessToBusiness deoarece clienţii şi partenerii de afaceri nu vor avea prea multe opţiuni pentru accesarea portofoliului de produse şi a ofertelor curente. Spre exemplu, existenţa unui catalog online, uşor de accesat şi mai ales uşor de actualizat, va deveni un avantaj competitiv evident. În ecuație mai intră: livrarea la domiciliul clientului, plăţi cu POS mobil, suport 24/7, interacțiune prin social media etc.


Mai puţine interacţiuni fizice. În 2020, dar posibil si pe viitor, vânzătorii vor interacţiona cu clienţii preponderent online sau la telefon. Câştigarea încrederii şi implicit a contractelor va fi mai dificilă şi bazată mai multe pe informaţii şi demonstraţii decât pe imagine şi capacitate persuasive personală. Coerenta şi claritate aunei oferte comerciale va fi mai importantă decât şarmul şi experienţa individuală. S-a dus vremea ofertele făcute adhoc, pe baza feedbackului primit în discuţia directă cu prospecţii. Vor contat tot mai multe datele istorice coroborate cu profilul cât mai detaliat al clientului. “Am date” devine mai important decât “ştiu să vând.” Vânzările la telefon vor reveni pe val şi cu siguranţă volumul apelurilor telefonice va creşte considerabil. Însă alături de talentul conducerii unei conversaţii, accesul la informaţii va conta la fel de mult. Integrarea sistemului CRM cu centrala telefonică devine o funcţionalităţi tot mai apreciată. În CAS genesisWorld, spre exemplu, este o dotare standard.


Echipe distribuite, partajare facilă de informaţii şi experienţă. Cel mai probabil şedinţele de vânzări se vor muta în mediul virtual. Aceasta implică existenţa unor unelte eficiente de alocare a task-urilor şi monitorizare a activităţii, care să permită managerilor să intervină în timp util. Iată, spre exemplu, ce oferă şi cum arată cockpit-ul de management în CAS genesisWorld: Cockpit de management.

Complementar, în lipsa interacţiunii fizice de la birou, poveştile de succes şi sfaturile utile, care trec de vânzătorii seniori la cei juniori, trebuie să circule la fel de uşor. Un sistem CRM modern oferă acces la librarii de resurse şi documente, de la cele mai noi versiuni de contracte comerciale, la modele de bune practici în abordarea unor categorii de clienţi sau vânzarea unor produse.


Focus pe produse vandabile. Numeroase companii vor fi puse în faţa situaţie de a-şi reduce portofoliile de produse, pentru a simplifica operaţiunile logistice şi a nu bloca sume prea mari în stocuri. Analiza datelor istorice de vânzări furnizează perspective relevante asupra sezonalităţii dar şi a celor mai uşor vandabile produse. În lipsa unor date consolidate oferite de sistemele CRM, astfel de decizii vor fi luate pe baza intuiţiei sau a unei imagini deformate asupra realităţii. Accesul la rapoarte şi analize manageriale vor face diferenţa în piaţă şi vor asigura succesul unor decizii de business.

Pe acest subiect citeşte şi articolul: Analize de business şi raportare în CRM. Cum faci trecerea de la presupuneri sau informaţii detaliate?


Sunt doar câteva aspecte, însă fiecare business este unic şi are de gestionat propria schimbare. Digitalizarea despre care se vorbește atât de mult în ultima perioadă acoperă însă, în egală măsură, cultura organizațională, procesele de business şi fluxurile operaţionale. Depăşirea crizei cere nu doar curaj şi viziune ci şi sisteme informatice. Eşti pregătit?