Pentru a face un lead management organizat şi eficient este însă ideală utilizarea unui sistem CRM. CAS genesisWorld, spre exemplu, include un set complet de funcţionalităţi pentru administrarea întregului ciclu de existenţa a unui lead: captare, înregistrare, calificare, informare, convingere, exploatare oportunitate etc. În lipsa unui instrument dedicat, pe oricare dintre aceste activităţi apar sincope, prelucrarea datelor este incompletă, iar verificarea dificilă. În mod evident, oamenii pierd timp, nu se concentrează pe clienţii cu potenţial ridicat, iar managementul nu are control şi vizibilitate.

Ce implică un lead management conştient şi organizat? În principiu, existenţa sau colectarea a cât mai multe date despre potenţialii clienţi, segmentarea acestora după criterii legate de interes, cerinţe sau buget, expedierea de informaţii relevante pentru ai convinge să cumpere produsele/serviciile companiei tale, intervenţia în acest proces cu informaţiile potrivite la momentul potrivit, corelarea tuturor elementelor implicate: campanii, oameni, acţiuni etc. Deci, pe de o parte este necesar un volum mare de date, iar pe de alta, o serie de funcționalități care să permită derularea activităţilor şi raportarea rezultatelor.

CAS CRM şi managementul lead-urilor
Din perspectiva CAS, tratarea lead-urilor şi oportunităților reprezintă un ingredient esenţial pentru succesul în vânzări. Din acest motiv, CAS genesisWorld este proiectat să capteze şi să organizeze inteligent toate informaţiile despre prospecţi şi clienţi. Sistemul oferă un mod unic de a urmări evoluţia unui client de la prima interacţiune (un formular accesat pe pagină web sau o cerere de oferta trimisă pe email) până la încheierea relaţiei. CAS CRM ajută departamentele de marketing şi vânzări să ofere fiecărui prospect atenţia potrivită în funcţie de etapa în care se afla şi potenţialul pe care îl are.

• Informaţii generale despre produse şi servicii la un contact iniţial
• Oferte detaliate unui lead calificat (unde există nevoie şi buget)
• Discount-uri şi preţuri speciale în cazul unei oportunităţi evidente (unde se negociază cu un decident)

Pentru companiile cu volum mare de activitate, CAS genesisWorld permite inclusiv căutarea şi ierarhizarea oportunităţilor pentru că efortul acestora să fie direcţionat tranzacţiilor cu cele mai mari şanse de închidere. Practic sistemul generează recomandări de interacţiune (răspuns la mesaj, apel, vizita etc) pe baza datelor corelate şi procesat în mod automat.

Funcționalități uzuale în CAS genesis World pentru gestiunea lead-urilor

• Prospectare şi colectare automată de date pe multiple canale de interacţiune (website, newsletter, social media, campanii sponsorizate sau expunere organică), introducere manuală sau din alte surse
  
  
• Prelucrarea şi structurarea lead-uri pe baza formularelor completate, a comportamentului pe site, a reacţiilor la newsletter sau alte tehnici. Orice interacțiune (click, download, apel telefonic, participare la webinar) va fi captată de aplicaţie şi va permite identificarea exactă a sursei lead-ului, iar toate aceste activitati sunt facute in conformitate cu toate normele EU-GDPR.
  
  
• Funcționalități avansate de eliminare a datelor redundante, incomplete sau eronate, inclusiv completare automată a unor câmpuri standard (adrese, coduri poştale etc) prin integrare cu diverse servicii online. Mai multe detalii în articolul Despre asistenţii digitali sau cum să câştigi timp cu CAS CRM
  
  
• Evaluarea calităţii lead-urilor prin acordarea unui scor în funcţie de natura interacţiunilor şi a disponibilităţii pentru achiziţia unor produse sau servicii (calificare de marketing)
  
  
• Alocarea lead-urile către departamentul de vânzări pentru o calificare mai obiectivă (calificare de vânzări) pe criterii specifice fiecărei organizaţii
  
  
• Evaluarea automata a şanselor de vanzare şi identificarea celor mai profitabili clienţi prin analiza punctelor tari-slabe
  
  
• Alocare facilă de task-uri, monitorizare, follow-up
  
  
• Geo localizare cu amplasare şi vizualizarea lead-urilor pe hartă
  
  
• Urmărirea evoluţiei pe întreg parcursul procesului Prospect-Lead-Lead Calificat-Client
  
  
• Reintroducerea lead-urile în procese de vânzare repetitivă
  
  
• Evaluarea gradului de conversie la nivel de campanie, segment de piaţă etc.
  
  
• Evaluarea automata a şanselor de vanzare şi identificarea celor mai profitabili clienţi prin analiza punctelor tari-slabe
  
  
• Evaluarea automata a şanselor de vanzare şi identificarea celor mai profitabili clienţi prin analiza punctelor tari-slabe
  
  
• Facilităţi avansare de partajare a informaţiilor între colegi, echipe sau departamente

Pentru mai multe informaţii despre funcţionalităţile CAS genesisWorld pentru Vânzări accesaţi pagina dedicata.

Spuneam la început ca gestiunea lead-urilor este un element important pentru succesul în vânzări. Aceasta pentru că o companie cu o imagine coerentă şi control asupra lead-urilor va avea o capacitate foarte mare de planificare a activităţii şi de realizare a obiectivelor propuse. Un sistem CRM va indica ce lead-uri exista deja în baza de date, care sunt oportunităţile reale, când şi cum ar putea fi încheiate, dar şi ce activitate are echipa. Având aceste informaţii managerii vor şti unde şi cât trebuie să acţioneze pentru a obţine creşterea dorită a rezultatelor. Managementul lead-urilor devine astfel o pedală de acceleraţie pentru business, iar alimentarea cu mai multe lead-uri şi intensificarea activităţii echipei vor avea ca rezultat imediat creşterea vânzărilor.